Нью-йоркский стандарт продаж: Алексей Бирчак о том, как сделать B2B-продажи предсказуемыми и масштабируемыми

Но именно рынок США отличается максимальной конкуренцией: ошибки в стратегии здесь стоят дорого, а рост возможен только при системном и профессиональном подходе к продажам.

В этой среде работает Алексей Бирчак — эксперт по B2B-продажам и развитию бизнеса, автор книги The Negotiation Advantage, ментор и консультант компаний, выходящих на американский рынок. Живя в Нью-Йорке, он наблюдает, как трансформируется рынок, и помогает бизнесу выстраивать структуры, делающие продажи предсказуемыми и масштабируемыми.

Мы поговорили с Алексеем о том, какие тенденции сегодня формируют будущее B2B, почему старые модели больше не работают и что станет «нью-йоркским стандартом продаж» в ближайшие годы.

— Алексей, вы используете термин «нью-йоркский стандарт продаж». Что вы вкладываете в это понятие?

— Для меня Нью-Йорк — это рынок, где конкуренция максимальна. Здесь большого успеха не достичь, если работать только на удачу или харизму. Если нет подготовки, понимания рынка, культуры и экспертизы — с большой вероятностью бизнес не выживет на этом рынке. Я бы сказал, что это скорее бизнес-философия. Нью-Йорк сам по себе задает темп — здесь слишком высока цена времени и слишком велика конкуренция, чтобы позволить себе хаос. «Нью-йоркский стандарт» — это подход, при котором бизнес работает так же четко, как инфраструктура мегаполиса: есть скорость, системность и предсказуемость. Продажи в этом контексте — лишь часть.

— Если компания понимает, что у нее хаос в отделе продаж, с чего вы начинаете?

— Обычно я начинаю с анализа компании и ее отдела продаж: кто ее целевой клиент, как формируется ценность, какую проблему решает бизнес и как выглядит путь согласования сделки с клиентами. Очень часто вижу, что компания не понимает, кому она продает (кто ее клиент), и пытается продать «всем подряд», а потом жалуется на низкий процент закрытия сделок.

Я использую авторскую методологию BRIDGE, где первым шагом идет сегментация и четкое определение ICP (профиль идеального клиента). Когда у руководителя отдела продаж формируется окончательное видение своего ICP, тогда сотрудники лучше понимают, с кем они работают и какой подход нужен. Далее выстраивается процесс аутрича, состоящий из пяти этапов: определяем цель, ищем релевантные площадки и контакты, собираем и проверяем базу, отправляем персонализированные сообщения, обрабатываем ответы и анализируем результаты.

Такой подход помогает сделать продажи более эффективными и структурированными, благодаря чему за 6–8 недель в компании появляется масштабируемая система, готовая к росту и развитию.

— Алексей, вы консультируете не только компании, но и предпринимателей на международной платформе Intro. С какими запросами чаще всего к вам обращаются и как этот опыт дополняет вашу работу?

— На Intro ко мне в основном приходят с очень практическими задачами: как выстроить отдел продаж, который работает именно в холодную; как нанять профессиональных сейлз-менеджеров, которые умеют достигать результата на холодных звонках и email-рассылках; как построить процесс так, чтобы он был масштабируемым. Часто это предприниматели, которые понимают: у них хороший продукт, но нет системы выхода на новых клиентов.

В таких консультациях мы разбираем все шаг за шагом: от правильного позиционирования и сегментации до конкретных скриптов, email-каденций и структуры команды. Отдельная тема — холодные продажи на высокие чеки, где ошибка обходится дорого. Здесь важно показать, как построить контакт так, чтобы клиент сразу видел ценность и был готов двигаться дальше.

Для меня Intro — это постоянная «проверка боем» моих методик: если они работают в малом и среднем бизнесе, значит, они точно будут эффективными и в крупных компаниях.

— Можете привести примеры некоторых ваших результатов - как меняются компании или предприниматели после работы с вами, будь то в крупных проектах или в консультациях на Intro?

— Конечно! Если говорить о крупных проектах, то в Uniqa Dental мы перестроили подход к продажам в США: раньше цикл сделки занимал полгода, после внедрения структуры BRIDGE он сократился почти вдвое.

В Kulik System - производителя премиальной мебели — мы построили систему выхода на корпоративных клиентов и обеспечили предсказуемый поток заказов.

На Intro примеры другие по масштабу, но не менее показательные. Один предприниматель забронировал у меня консультацию с запросом: «У нас новый ИТ-продукт для тракинг-индустрии, но нет понимания, как его продавать». Мы менее чем за час прошли и переписали его стратегию: внесли коррективы в ICP, изменили подачу ценности, выстроили цепочку из 5 касаний. Через некоторое время я узнал, что по моей рекомендации они наняли мою знакомую опытную сейлз-менеджера и начали делать первые продажи.

Такие кейсы показывают, что системный подход работает везде — от малого бизнеса до международных компаний.

— Подводя итоги нашего интервью, как бы вы посоветовали компаниям и предпринимателям двигаться вперед, чтобы соответствовать «нью-йоркскому стандарту продаж»?

— Я бы начал с главного — с ясности. Компания должна точно знать, кто ее клиент и за что он готов платить. Продажи «всем подряд» выглядят как активность, но на самом деле это пустая трата ресурсов и времени. Без четкого ICP любая стратегия рассыпается.

Во-вторых, превратить хаотичный процесс в управляемую систему: прописать этапы, внедрить метрики и выстроить последовательность действий, которая повторяется независимо от личности конкретного менеджера.

И в-третьих, мыслить категориями масштабируемости. Если ваш результат держится только на одном «сильном» продавце — это не бизнес, а временная удача.

«Нью-йоркский стандарт» — это философия скорости, прозрачности и системности. Если компания внедряет эти принципы, продажи перестают быть хаотичной гонкой и превращаются в стабильный инструмент роста. Именно так бизнес не просто выживает, а выигрывает в условиях высокой конкуренции.