Експорт безпеки: контракти з монархіями Затоки та цінність партнерства з Києвом

Готував відповіді на питання французького журналіста про візит Зеленського на Близький Схід. Сподіваюся, і вам буде цікаво, не лише французам.

Давайте почнемо з мети. Зеленський мав три конкретні цілі.

Перша – це юридична рамка для оборонного експорту через B2G-меморандуми (B2G – Business-to-Government, бізнес-модель надання товарів або послуг приватними компаніями державним установам та органам влади. – Ред.). Цього досягнуто: підписано угоди із Саудівською Аравією, Катаром та меморандум з ОАЕ.

Друга – демонстрація Вашингтону, що Україна є активом, а не тягарем, саме в момент, коли США тиснуть на Київ щодо Донецької області. Цього також досягнуто, причому досягнуто публічно і стратегічно.

Третя – конкретні контракти на постачання перехоплювачів. Тут результат є, але неповний: угоди підписані, але жодного оголошеного військового контракту з конкретними цифрами і сумами немає. Загалом це відповідає логіці влади: спочатку угода, далі – контакти. Саме таку логіку я чув під час деяких нарад між виробниками дронів і представниками українських міністерств.

Чи "історичні" ці угоди?

Якщо відповідати абсолютно чесно, то поки що це рамкові документи, а не контракти. Меморандум про оборонне співробітництво із Саудівською Аравією відкриває B2G-ринок, але сам по собі нічого не постачає. Десятирічна угода з Катаром є сильнішим сигналом, але десять років – це горизонт, а не зобов'язання на конкретний обсяг. "Історичними" їх можна назвати в контексті того, що Україна вперше входить у регіон як постачальник безпеки, а не реципієнт допомоги.

Але будьмо відверті: якщо через рік контрактів не буде – ці меморандуми залишаться дипломатичними деклараціями.

Чи змінилося сприйняття України?

Я думаю, що так, але це не одномоментна дія, а процес.

Зеленський змінив наратив із "країни, що просить допомоги" на "країну, що пропонує рішення".

Це реальний зсув, і він підкріплений фактом, що українські команди вже фізично присутні в Затоці і вже збивали іранські дрони. Супроводження візиту було добре підготовлене: інтерв'ю NBC News із розвідданими про супутники, послідовність країн – усе це виглядає як скоординована комунікаційна стратегія.

Додатковим контекстом, який Київ навряд чи планував, але який лише підсилив контраст, стало відоме висловлювання Трампа про МБС (Мухаммед бін Салман Аль Сауд, наслідний принц Саудівської Аравії. – Ред.) – воно мимоволі підсвітило різницю у підходах двох лідерів до одного союзника.

Залишається питання, яке потребує відповіді: чи дипломатична служба правильно оцінила реалістичність швидких контрактів, щоб не виникало відчуття завищених очікувань. Сподіваюся, що прискорювачем цих процесів, як часто буває в Україні, будуть професійні спільноти виробників дронів та громадська думка.

Чому немає оголошених військових контрактів?

Тут є кілька конкурентних пояснень, і всі вони частково правдиві.

Перше – це американський фактор. Країни Затоки є союзниками США, і будь-який великий оборонний контракт з Україною потребує або явного, або мовчазного схвалення Вашингтона. В умовах, коли США не дуже хочуть бачити посилення нашої суб’єктності через тиск на переговорах, це не можна скидати з рахунків.

Водночас не варто забувати і про важливість для США таких країн, як Саудівська Аравія; чутки про результати переговорів між Рубіо та МБС свідчать, що арабські партнери наполягають на своєму суверенному праві диверсифікувати власну безпеку, зокрема і через залучення України.

Другий момент – проблема експортного виробництва, яку Зеленський сам публічно визнав. З його слів, Україна може виробляти 2000 перехоплювачів на день, але грошей вистачає лише на 1000. Плюс – виявилося, що деякі приватні компанії вже продавали ці дрони без бойових частин, що дискредитувало продукт. Тобто експортна інфраструктура ще не готова до масштабних постачань. Сподіваюся, це швидко надолужать.

Третій аспект – це завищені очікування з боку покупців. Наскільки можна зрозуміти, і це логічно, країни Затоки хочуть не просто дрони – вони хочуть повну систему, включно з навчанням операторів, логістикою, запчастинами та інтеграцією в наявну ППО. Це, ймовірно, забере більше часу, ніж простий продаж дронів.

Четвертий аспект – цілком можливо, це пояснюється проханням арабської сторони не розголошувати обсяги та специфікацію постачань в умовах активних бойових дій у регіоні. На Близькому Сході оборонні закупівлі – це питання не лише мілітарне, а й глибоко репутаційне та безпекове; зайва публічність може спровокувати превентивні кроки з боку опонентів.

Саме це побічно підтвердив Зеленський, коли сказав: "10-річні контракти стратегічного рівня вже підписано з трьома країнами Близького Сходу. Я не скажу, на яку суму – мільярди, а не мільйони, для наших експортерів. Зароблять усі, заробить Україна. Ми не програємо, бо контролюватимемо, щоб залишалося достатньо для наших бійців".

Якщо підсумувати, то загалом турне було стратегічно успішним як дипломатія і комунікація, але комерційно поки що незавершеним. Рамки підписані, але контракти ще попереду.

Оригінал