Жёсткий фильтр: Кофман рассказал, почему оборонные стартапы из США проваливаются в Украине

Американские оборонные стартапы приехали в Украину за своим аналогом гражданской войны в Испании - полигоном, на котором они бы обкатали свои технологии перед большим конфликтом будущего. Вместо этого они наткнулись на жёсткий фильтр. В ходе публичной беседы с основателем издания War on the Rocks Райаном Эвансом аналитик Майкл Кофман - он ездит к украинским фронтовым подразделениям каждый квартал - объясняет, почему западная техника так часто не работает: инженеры, которые не выезжают из Вашингтона; циклы обратной связи, замкнутые на менеджеров по продажам вместо R&D (исследований и разработок); и привычка списывать провалы в проектировании на российскую РЭБ. Более глубокая проблема, утверждает Кофман, - это разрыв между тем, что хочет покупать Пентагон, и тем, что реально нужно украинским солдатам, чтобы выжить.

Райан Эванс в разговоре с Майклом Кофманом. Подкаст War on the Rocks, записанный вживую на мероприятии Leonid Capital Partners.

Райан Эванс: Вы слушаете подкаст War on the Rocks о стратегии, обороне и международных делах. Меня зовут Райан Эванс, я основатель War on the Rocks. Этот эпизод мы записали вживую на мероприятии в начале года, спонсором которого выступили наши друзья из Leonid Capital. Майк Кофман пришёл поговорить о том, почему американские оборонные компании - особенно новые оборонные стартапы - не всегда работают на украинском поле боя так, как мы все надеялись. Причин тому много, и мало кто разбирается в этом вопросе так, как Майк. Он лично бывает у подразделений, которые используют американскую оборонную технику, и у него есть уникальные наблюдения. Приятного прослушивания.

Вводная

Райан Эванс: Спасибо всем, что пришли сегодня. У нас должен был быть очень высокопоставленный представитель армии, но ему пришлось отказаться. И я подумал - какой самый провокационный разговор мы вообще можем провести перед аудиторией, в которой сидят люди не только из исполнительной власти и военного ведомства, но и из оборонной индустрии? Важный разговор. Неудобный разговор. И я позвонил своему другу Майку. Если вы подписчик War on the Rocks, то знаете, что одна из наших главных рубрик - это "The Russia Contingency" с этим вот человеком. Майк и команда военных аналитиков ездят в Украину каждый квартал. И они не просто приезжают в Киев, как многие другие (а некоторые даже до Киева не добираются) - они едут к фронту. Сейчас это стало тяжелее из-за FPV-дронов (дронов с видом от первого лица), но они подбираются достаточно близко, общаются с подразделениями, которые ведут бои, и делают настоящий военный анализ.

Одна из вещей, в которых Майк хорошо разбирается, - это работа американской оборонной техники в Украине. Старой, новой, любой. Некоторые из вас, возможно, видели недавние публикации в прессе о том, как некоторые компании не могут нормально поддерживать Украину - или что украинцам их продукция не очень нравится. Мы с Майком часто это обсуждаем в приватных беседах: почему одни компании успешны, другие проваливаются, и в чём причины. Поэтому я подумал, что было бы здорово вынести этот разговор на публику.

Майк, когда началась война и ты поехал в первую исследовательскую поездку, ты сосредотачивался скорее на старых образцах техники. Кажется, самой новой техникой, которую мы тогда видели, были терминал Starlink и дрон, который вёл разведку для артиллерийского орудия. Но это было ещё до того, как дроны начали массово применять для кинетических операций. Когда ты впервые начал фокусироваться на этом как на важной теме для анализа?

Как дроны стали основным оружием

Майкл Кофман: Верно. Сначала дроны в этой войне использовали в основном для разведки - ISR (разведка, наблюдение и рекогносцировка) для традиционных систем оружия. Потом, в определённый момент, дроны начали превращаться в лёгкие бомбардировщики и дроны для сброса миномётных мин. А в 2023 году появились FPV-дроны в роли ударных. Их применение расширялось в течение лета 2023 года. Если взять украинское наступление лета 2023-го, в начале июня на поле боя FPV уже были, но не были главной проблемой. Помню, к концу лета - август, сентябрь - FPV-дроны уже по сути закрывали всё пространство для любого манёвра. Люди не могли даже добраться до своих позиций ближе чем за 5 километров от линии фронта. А сегодня опасная зона - это уже скорее 20-25 километров, и многое зависит от конкретного участка. То есть сейчас нельзя делать вещи, которые спокойно делались в 22-м, в 23-м и даже в 24-м.

Дроны начинались как мощный мультипликатор силы для традиционных систем оружия. Потом их использовали, чтобы компенсировать дефицит людей и матчасти у Украины. А дальше они превратились в один из основных видов оружия, и войска всё активнее перестраивались под применение дронов: серьёзные изменения в структуре сил, в доктрине и так далее. Я начал заниматься этим вплотную в 2023-м. К осени 2023-го уже было ясно, что дроны превратились во что-то иное. А к 2024 году произошёл ещё один большой сдвиг. Дроны начали коэволюционировать с радиоэлектронной борьбой. Они были естественным противовесом друг другу и развивались параллельно в очень быстром темпе. К 24-му году дроны начали эволюционировать и как средство против других дронов. Люди стали использовать дроны, чтобы сбивать дроны - появилась целая ниша нейтрализации дронов дронами.

Беспощадный фильтр: почему западные компании провалились в Украине

Райан Эванс: Многие компании надеялись, что Украина станет для их технологий полигоном - неважно, осознанно они на это рассчитывали или нет - чем-то вроде гражданской войны в Испании (1936-1939), на которой обкатали многие системы перед Второй мировой. Вместо этого они наткнулись на жёсткий фильтр. Что ты считаешь ключевыми проблемами и заблуждениями, из-за которых провалились не только производители дронов, но и другие американские компании, пытавшиеся поставлять и тестировать полезную технику в Украине?

Майкл Кофман: История непростая, и, смотри, там есть и истории успеха. Есть компании, которые реально едут в Украину, испытывают свою технику и пытаются её улучшить. Но я бы выделил три большие категории проблем: неопытность, реализация и то, что я назвал бы "провалом в проектировании".

Первое - неопытность. Люди приезжают в Украину. Они не знают, с кем работать как с местным партнёром. Какому подразделению передавать технику? Как? Кому её передавать? На кого работать? Как ориентироваться в бюрократии? Украинская бюрократия довольно сложная. Да, есть расхожее мнение о том, что Украина - это страна множества оборонных стартапов, где у военных подразделений есть свои оборонные лаборатории, свои подрядчики и свои производители. Это правда. Но если вы хотите, чтобы ваша система получила сертификацию в украинском Минобороны, то по ускоренной процедуре это займёт около шести месяцев - и к моменту сертификации система уже устареет в этой войне. Поэтому часто совет такой: найдите того, у кого есть проблема, которую ваша техника может решить, и работайте напрямую с этими людьми. Это ВВС? Флот? Армия? А дальше нужен опыт, чтобы найти нужные подразделения, которые будут этим пользоваться. Это первая часть.

Второе - и, думаю, самое сложное - это собственно реализация. Цикл обратной связи, который я наблюдаю, работает плохо. Если вы хотите улучшить технику - а большинство западных образцов, которые туда приезжают, "из коробки" работают плохо или не работают вообще, это реальность - её надо дорабатывать. Первые версии обычно показывают слабые результаты, улучшенные версии работают лучше. Но для этого нужно тесно работать с теми, кто её использует. Нужны подходящие люди на месте. А большинство людей, которых компании отправляют в Украину, - это менеджеры по продажам или контрактной поддержке. Это не R&D. Это не инженеры, которые знают продукт и могут с ним повозиться. Да там и негде с ним повозиться. В отличие от украинцев, у которых плотный короткий цикл: люди, которые делают изделие, сидят рядом с подразделением, возвращаются, чинят, проверяют, как работает доработка, снова испытывают и быстро проходят итерацию, - западные компании очень редко могут себе это позволить по множеству практических причин. Это ещё одна проблема. Есть истории успеха у тех, кто реально производит свой продукт в Украине и нанял достаточно персонала на месте. Но в целом это большая проблема.

Что вообще значит "обкатано в бою"?

На уровне реализации проблемы с качеством собственно испытаний тоже огромные. Давайте честно: что вообще означает "обкатано в бою в Украине"? У правительств есть сильный стимул съездить в Украину, что-то сделать со своим железом и получить печать "испытано в Украине", чтобы поставить галочку. А для меня боевые испытания обычно показывают, что сначала продукт работает не очень, и его надо улучшать. В идеале он решает проблему украинской армии. Или вы пробуете и дорабатываете так, чтобы он её решал. И, в идеале, его применили не один раз на одном лёгком участке фронта. Украинское поле боя сильно неоднородно. Можно запросто поехать туда, где РЭБ гораздо менее плотная, и заявить, что продукт "испытан там и отработал отлично" в какой-то момент этой войны. Это не значит, что он что-то покажет в 2026-м.

Последнее - провал в проектировании. Тут проблема со структурой стимулов: не всякая технология, которую здесь разрабатывают, реально подходит под задачи этой войны. Компании, которые едут туда, основной аудиторией видят западные оборонные ведомства. То, что здесь готовы покупать, не всегда совпадает с тем, что нужно Украине прямо сейчас, и наоборот. Есть несовпадение стимулов. И бывают великолепные технологические решения - но не для задач, которые стоят перед украинцами на поле боя. Это решения для задач, которые могут возникнуть у нас в наших гипотетических конфликтах. И тогда - сколько эти люди должны вкладываться в доработку своего продукта для войны, в которой этот продукт в итоге никто у них не купит? А украинцам нужно самое дешёвое и самое эффективное по цене решение. И они спокойно берут вещи, которые не проходят по требованиям Пентагона или армии США.

Миф об эффективности военного времени

Райан Эванс: В этом ответе столько важного, что сразу хочется зацепиться за несколько вещей. Сначала про процесс. Есть такой миф: во время войны Украина действует сверхэффективно, бюрократия упрощается. Но это попросту неправда. Помню, вернулся я из той исследовательской поездки в конце 2022 года - и компании, названия которых вы все знаете, но я их не назову (часть из них, подозреваю, сейчас в зале), - подходили: "Можешь связать нас с Украиной?" Я говорю: "Вы же миллиардная компания, многомиллиардная - вы что, сами не можете?" А они: "Нет, не можем выйти на контакт". То есть украинцы это не облегчали. С 2022 года процесс, конечно, созрел. И я слышу, что сейчас украинцы хорошо делают другую вещь: прогоняют западную технику через целый набор испытаний - в особенности на устойчивость к РЭБ - прежде чем её отправляют в войска. У тебя был опыт взаимодействия с этой стороной?

Как выбрать подходящего местного партнёра

Майкл Кофман: Честный ответ - всё зависит от того, какого местного партнёра люди себе выбирают. Это далеко не одна структура. Партнёра надо выбирать так, чтобы он давал реально хорошую обратную связь. И его надо мотивировать - не просто: "Вот моё изделие, попробуешь его?" Хорошо - а зачем им пробовать ваше изделие? У них есть своё. Ваше другое, требует обучения. Почему они должны учить людей на небольшой партии вашего железа, просто чтобы вы могли его попробовать? Что они с этого получат? Они в разгаре войны, это вам не учения и не wargame (военная игра). Зачем бригаде брать 50 штук вашей техники, отдельно обучать на ней людей и тестировать её ради вас? Это очень справедливый вопрос. Потом ещё и давать вам обратную связь по всему этому. А им это зачем? Вы потом будете им поставлять всё это бесплатно и в большом количестве? Нужно понимать реальность этого поля боя и думать, как выбрать подходящих партнёров.

Второй вопрос - как получить все эти согласования. Да, с украинской бюрократией это по-прежнему сложно, и нужно искать тех, у кого есть проблема, которую ваш продукт решает. Часто видишь, как компании, у которых этот процесс плохо выстроен, пытаются получить от украинского Минобороны какой-нибудь запрос или письмо, чтобы через него протолкнуть свой продукт и попробовать доставить его в войска. Проблема в том, что если вы идёте через центральную бюрократию, вы скорее всего не найдёте хорошего партнёра и не найдёте быстрого пути, чтобы довести продукт до поля и протестировать его. И последнее: это важно делать именно так, а не приезжать в Украину, устраивать какие-то трюки в поле и выдавать это за испытания. Или съездить на 40 минут западнее Киева, провести тест и объявить: "Я был в Украине, я тестировал железо, оно теперь испытано в Украине и каким-то образом обкатано в бою".

Изолированные системы закупок

Райан Эванс: Да, я слышу это от множества компаний: "У всех остальных в Украине ничего не работает, а у нас - отлично". И так говорят все. Но если все так говорят, то не может это быть правдой для всех. И дело ведь не в одной системе - я понимаю, у аудитории это может даже вызвать флэшбеки у тех, кто продаёт Пентагону, - но в Украине речь вовсе не об одной системе и не обязательно о тех же самых проблемах. Что действительно отличает Украину - и, может, ты расскажешь об этом подробнее - это то, что у отдельных бригад, дивизий и подразделений есть целые отдельные системы закупок, изолированные от украинского Минобороны как такового.

Майкл Кофман: Да, у многих так и есть. А у лучших - почти всегда. Это подразделения, в составе которых есть собственное инновационное звено, со своими подрядчиками и производителями, с которыми они работают и у которых закупают напрямую, минуя Минобороны и минуя регулярную армию. Поэтому многие украинские военные подразделения фактически сами по себе - оборонные стартапы. Знаю лучшие подразделения, где одновременно стоит большая войсковая структура - дроновый полк или бригада - есть связанный с ней подрядчик, который производит технику, и есть часть подразделения, которая занимается оборонными инновациями и испытаниями. Это, естественно, замкнутый короткий цикл, который позволяет постоянно дорабатывать. И западные компании такого, скорее всего, не получат.

Задача западных компаний - не пытаться с этим конкурировать, а попробовать подойти ближе к этому подходу, чем к модели "давайте забросим в Украину партию продуктов, найдём какую-то организацию, про которую мы мало что знаем, отдадим им, и, может быть, они попользуются и дадут какую-то обратную связь". А все их люди на месте - это в основном продажники или контрактная поддержка. Отсюда очень трудно вносить правки и собирать обратную связь. И, повторюсь, не все западные продукты вообще годятся для этого поля боя. Они могут решать какие-то задачи - но не те, что стоят в Украине, и не в те сроки и не по той цене, которая там нужна. Иногда это просто фундаментальное несовпадение между тем, что предлагается, и тем, что нужно.

ПВО и отговорки про РЭБ

Райан Эванс: Структурная проблема, о которой ты говоришь, мне интересна. Внешней компании действительно очень тяжело - возьмём дроны, сейчас мы пойдём дальше - картина по РЭБ меняется каждые две недели или месяц. Нужно менять сигналы, менять способ работы со спектром. Как Майк только что описал: есть украинские компании и украинские полки, в которые эти компании интегрированы, - и они делают это на месте. Американской компании, даже большой, очень тяжело поддерживать такой уровень работы по всей Украине. Но я думаю ещё вот о чём: самая острая потребность Украины - это, видимо, ПВО. И хочу сказать две вещи на этот счёт. Первое: именно там, как мне кажется, находятся самые тихие, но самые значимые успехи некоторых американских компаний - я не буду называть имена, чтобы не нарушать доверие. И второе: что касается боеприпасов и кинетических решений, я, честно говоря, не вижу большой инновационной активности американской индустрии. Если кто-то из присутствующих с этим не согласен - подойдите, поговорим после.

Майкл Кофман: Если речь об антидронных перехватчиках, дронах-перехватчиках и тому подобном - да, там есть истории успеха. Хотя их уже во многом обходят украинские продукты. Если вопрос про РЭБ - да, это проблема, это правда. Несколько замечаний по РЭБ после четырёх лет полевой работы в Украине. Да, для западных продуктов это проблема, это так. Но очень часто реальная проблема в том, что никто не знает контекст - почему конкретная система плохо работает в этой среде. А причина в том, что большинства людей, которые эту технологию делают, там просто нет. Их нет, и они не понимают, что идёт не так.

Первое: часто это даже не вражеская РЭБ, а своя. Люди исходят из того, что их системы запускаются в среде без сильных помех, а это не так. Второе: Райан, неприятно говорить, но множество провалов в проектировании списывают на вражескую РЭБ. Я за эту войну вынес одну вещь, которую не забуду никогда: что бы ни пошло не так - не смогли корректно рассчитать координаты, продукт в половине случаев не выходит из трубы, - вы всегда можете смело обвинить вражескую РЭБ. И остальным в зале я этот приём тоже рекомендую для жизни - если что-то пошло не так, просто скажите: это русская РЭБ. Потому что в Украине многие так и делают. А когда начинаешь копать детали - выясняется, что изделие не активируется на выходе из трубы в 30-40% случаев, и это точно не русская РЭБ. Или система не успевает посчитать критичные параметры в первые секунды полёта - тоже не русская РЭБ. Много реальных проблем действительно связано с российской РЭБ, но вражеская РЭБ - это удобная ширма, за которой можно прятать недостаточно хорошую или недостаточно устойчивую конструкцию продукта. Так что смело пользуйтесь этим в своей жизни - что бы ни случилось, скажите: "К сожалению, это вражеская РЭБ", и удачи кому-то доказать обратное.

В этом и прелесть РЭБ: доказать, что её не было, вы не можете. Так что я вот о чём: истории тут устроены сложнее, и РЭБ слишком легко используют как удобное объяснение, чтобы прикрыть другие проблемы с продуктами. Но, по сути, эта проблема решаемая. Просто я не уверен, что у всех, кто тестирует свои изделия в Украине, есть правильные стимулы её решать. Это первый вопрос. А второй: главная проблема - это контекст. Нужно быть там, чтобы понимать, что именно случилось с продуктом и почему он плохо отработал в конкретной ситуации, - и только тогда можно понять, что именно надо чинить.

Уроки или наблюдения: как обобщать украинский опыт

Райан Эванс: Ты несколько раз намекнул, что не все нынешние западные проблемы будут проблемами в будущих войнах, про которые мы реально думаем и к которым готовимся, - они отличаются от украинского поля боя. Какие уроки Украины, на твой взгляд, могут не сработать в сценариях, которые мы рассматриваем, и где расходятся индустриальные решения?

Майкл Кофман: Это непростая дискуссия, потому что они и сработают, и не сработают одновременно. Многое в этой войне - не уроки, а наблюдения. Чтобы обобщать опыт войны, нужно учитывать её контекст и конкретную фазу, которую ты анализируешь. Одна из самых больших проблем в современной дискуссии - это когда люди смотрят на четвёртый год затяжной обычной войны, для которой характерны позиционные действия на истощение, и хотят вынести оттуда уроки для первых недель будущего обычного конфликта. А первая фаза большинства обычных войн очень динамичная: высокоинтенсивные боевые действия, маневренные операции. И если на оперативном уровне задачу решить не удаётся, конфликт может перерасти в затяжную обычную войну. Но это и есть одна из ключевых проблем: контекст самого конфликта плюс фаза.

Дроны и все эти системы так сильно вышли на первый план на поле боя отчасти благодаря присутствию других традиционных видов оружия и подготовленной обороны: мины, артиллерия и так далее. Если бы этого не было, вы не увидели бы тех процентов потерь, которые сейчас приписывают дронам. Эту динамику часто упускают: она рождается из комбинации факторов, а не из одних дронов. И, конечно, потому что бои стали позиционными, рутинными, а обе армии настолько обескровлены, что наращивать наступательные операции им реально сложно. Именно в такой среде дроны становятся особенно эффективны.

Дроны и Индо-Тихоокеанский регион

И вопрос - насколько всё это актуально для будущего конфликта США? Я считаю, что есть вещи, релевантные для Индо-Тихоокеанского региона. Я не согласен с теми, кто говорит: "География совсем другая, это к нашим боевым действиям не относится". Например, это вполне может иметь значение для Тайваня, если он захочет отражать китайскую десантную операцию. Массовая точность, которую дают дроны, - это огромный мультипликатор силы для подготовленной обороны. И отличная компенсация дефицита матчасти и людей. Так что это важно. Для такой силы дроны могут оказаться очень эффективными.

Второе: это серьёзное испытание для наземной войны. И сколько бы кто ни повторял "мы бы воевали иначе, у нас было бы господство в воздухе, по крайней мере локальное", - авиация не всемогуща. У неё просто нет простых ответов на множество проблем, которые ставят дроны и массовая точность. Нет, и всё. Иногда слушаешь, как люди говорят про авиацию, и кажется, будто они обсуждают какое-то чудо на поле боя. И параллельно с этим у армии США, как бы сильно она ни переориентировалась на Индо-Тихоокеанский регион, есть базовая проблема: следующая война, в которой ей предстоит сражаться, будет на суше. Это вполне надёжный прогноз. А все эти трудности особенно обостряются для тех, кому придётся проводить операции прорыва обороны или наступательный манёвр, особенно против подготовленной обороны. Эти вызовы никуда не денутся. И даже если люди настроены не слишком оптимистично насчёт интеграции этой технологии в то, как мы воюем, - им всё равно придётся гораздо умнее подходить к защите своих войск и к действиям против этих возможностей, потому что они очень быстро распространяются.

Интересный момент - они доступны не только таким странам, как Россия и Китай, но и средним державам, и малым государствам. Вы увидите, что их будет экспортировать Россия. А тем, кому Россия не будет экспортировать, честно скажу - с большой вероятностью будет экспортировать Украина. Потому что украинцы, особенно лучшие дроновые подразделения, после этой войны сильно заинтересованы в том, чтобы предлагать эти услуги дальше. Так что распространяться будет. Для меня ясно: игнорировать эту технологию - себе дороже. Но это задача интеграции. Это не замена традиционных преимуществ.

Структура сил: недостающее звено

И последнее, что я скажу: в этой дискуссии всегда упускают один пункт по интеграции - распределение в структуре сил. Самая большая проблема, которую я вижу в западных армиях: сколько бы ни говорили про дроны, на данный момент это требует массы людей. Можно сделать её куда более автономной и снизить требования к людям. Но вы никогда не встроите эту технологию в войска без решений по структуре сил. Этого просто не случится. Должны быть какие-то дроновые подразделения, должны быть люди, чья работа - использовать эти системы. Это требует значительных людских ресурсов: посмотрите на украинские и российские вооружённые силы. А если посмотреть на любую западную армию, то так воевать или так адаптировать свою нынешнюю модель боя без изменения структуры сил нельзя.

Автоматизация, авиация и пределы решений

Райан Эванс: У тебя есть много важных наблюдений, Майк. Кстати, на этом последнем пункте: многие сейчас говорят, что когда вы повышаете уровень автоматизации, вы одновременно увеличиваете потребность в людях - потому что эти системы надо производить, обслуживать, разворачивать, поддерживать и так далее. И отдельно про авиацию: интересно, как эволюционирует сам разговор. Мы, конечно, использовали бы авиацию совсем иначе, чем это смогла Украина. Но интересно, как дискуссия сместилась от "у нас просто будет господство в воздухе" к "у нас будут окна превосходства длительностью в несколько минут". Это здравая эволюция - но ещё и признание нашим руководством того, к чему всё идёт.

Майкл Кофман: Так вот, прошлой осенью мы увидели замечательное состязание: F-35 против пенопластового дрона Corvo. Это, конечно, не то, для чего F-35 создавался, но мы увидели, насколько это решение неэффективно по цене. Современные наземные средства ПВО и нынешние самолёты под такую задачу не оптимизированы. А ведь это лишь одна грань проблемы, которую ставят дроны. Если посмотреть на массированные удары одноразовых дронов, которые Россия запускает по Украине с темпом 5000+ в месяц, и добавить к этому все те дроны, что работают на первых десятках метров над полем боя, - совсем не очевидно, как тут помогает авиация. Просто не очевидно. Да, авиация остаётся лучшей комбинацией мобильности и огневой мощи на поле боя, я всё это понимаю. Но именно поэтому я к ней отношусь с определённой осторожностью. Думаю, в каком-то смысле нам понадобится ещё одна война, чтобы по-настоящему увидеть, как эта технология созреет. Потому что часто те, кто разрабатывает технологию и первым выводит её на поле боя, - не обязательно те, кто придумает лучшие оперативные концепции и лучшие способы её применения. Мы это наблюдали на протяжении войн и в межвоенные периоды.