Ігор Стаковиченко: "На ринку ЄС українські компанії не мають права на помилку"

Dušan Cvetanović/Pixabay

Головними темами Експортного форуму, що відбувся 21 жовтня 2026 року в Києві, стали перспективи українського експорту в умовах війни, інтеграція до європейського ринку, подолання логістичних і торговельних бар’єрів, а також підвищення конкурентоспроможності виробників.

Для українського бізнесу саме європейський ринок став стратегічною метою, оскільки дає можливість зменшити залежність від внутрішнього попиту та приваблює своєю платоспроможністю.

Але українські компанії в умовах війни мають обмежений ресурс і не мають права на помилку. 

Як сформувати експортну стратегію? Пропонуємо сім кроків до успіху!

Крок 1. Перевіряємо продукцію на відповідність вимогам ЄС.

Не варто інвестувати в маркетинг та вихід на європейський ринок, доки не з’ясовано питання відповідності вашої продукції всім вимогам ЄС. 

"Для цього варто скористатися інформацією, яку надає офіційний портал Європейської комісії у розділі Access2Markets. Він дозволяє з’ясувати, чи буде дозволено вводити вашу продукцію в обіг на ринку ЄС", – зазначає Ігор Стаковиченко.

Крок 2. Проводимо маркетингові дослідження та обираємо країну.

Немає сенсу одразу намагатися охопити всі країни Європейського Союзу. Це затратно та ризиковано. Краще спочатку на основі кабінетних досліджень проаналізувати динаміку попиту, конкурентів, ціновий коридор, особливості споживчої поведінки, логістику, доступність каналів збуту тощо. Спираючись на результати цього аналізу, варто обрати одну опорну країну.

Крок 3. Адаптуємо продукт до місцевого покупця.

Успіх на українському ринку не гарантує високого рівня продажів в інших країнах. Тому необхідно провести додаткові кількісні та якісні дослідження. На їх основі адаптувати пакування, рекламне позиціювання та маркетингові повідомлення.

Важливо, щоб споживачі були впевнені в безпечності продукції, розуміли її переваги та були задоволені ціновою політикою компанії.

Крок 4. Знаходимо канали збуту та партнерів.

Канал збуту визначає ступінь контролю над кінцевим споживачем, власним брендом та ціною. Це бажано враховувати ще до початку переговорів.

Наприклад, швидкість виходу на ринок завдяки дистриб’ютору зазвичай влече втрату частини контролю, оскільки він віддаляє виробника від клієнта, ціни та бренду. Натомість прямий контроль вимагає значно більше ресурсів і потребує професійної команди.

Для пошуку партнерів можна скористатися ресурсами Enterprise Europe Network та Supporting Business in Ukraine.

Крок 5. Розробляємо бізнес-план та оцінюємо ризики.

Оскільки на європейському ринку ціну для споживача значною мірою визначають канал збуту та конкуренція, розрахунки необхідно вести у зворотному напрямі – від ціни для кінцевого споживача до виробника, послідовно віднімаючи маржу дистриб’ютора, витрати на доставку, мито, маркетинг, втрати через відстрочку платежу тощо.

Те, що залишиться, і є реальною експортною маржею виробника.

Кроки 6 та 7. Пілотний проєкт, масштабування бізнесу.

Замість значних початкових інвестицій доцільно протестувати ринок в обмеженому масштабі, відкоригувати модель та розпочати масштабування бізнесу.

Пілотний проєкт робить вихід на ринок більш досяжним, дозволяє перевірити ключові гіпотези та мінімізувати ризики. А власне масштабування треба проводити обережно та уважно.

"Саме така послідовність дій дозволить українському бізнесу перетворити вихід на ринок ЄС із разової спроби на довгострокову стратегію розвитку",– вважає Ігор Стаковиченко.